36 KẾ SÁCH CỦA TÔN TỬ – KÊ CÂN KẾ

Kế sách “Kê cân kế” là kế sách thứ tám trong nhóm kế sách “Bảo toàn kinh doanh”

 

son-nha-binh-duong

1. Câu chuyện xuất xứ

Thời Tam Quốc, trung Hoa bị phân quyền cát cứ thành 3 nước nhỏ là nước Ngụy của Tào Tháo, nước Ngô của Tôn Quyền và nước Thục của Lưu Bị. Nước Thục nhỏ nhất và nghèo nhất nhưng lại quy tụ được nhiều vị tướng lĩnh kiệt xuất như Quan Công, Trương Phi, Triệu Vân, Hoàng Trung…Và vượt lên tất cả là kinh bang tế thế tuyệt luân của vị quân sư lỗi lạc Gia Cát lượng Khổng Minh. Dưới tài “ngồi trong màn chướng quyết thắng nơi ngàn dặm xa” của Khổng Minh, binh hùng tướng mạnh của Tào Tháo đã bao phen nếm mùi thất bại thảm hại.

Năm đó với âm mưu thôn tính hai nước còn lại, tính toán rằng nước Thục là khâu yếu nhất, Tào Tháo đem hàng chục vạn quân tiến về phía Tây Thục của Lưu Bị. Để chống lại quân Tào Khổng Minh đưa quân ra thủ ở Tà Cốc, một cái ải có địa hình hiểm trở chật hẹp khó qua. Vậy nên quân hùng tướng mạnh của Tào Tháo không phát huy được uy lực và cứ dằng dai mãi không qua được ải. Tào Tháo rất buồn phiền chán nản. Nhưng vì tiếc bao công sức đưa quân ngàn dặm tới đây, mà quân địch thì mỏng hơn, thắng lợi tưởng như trước mắt. Vì vậy dù đã có lời bàn rút quân nhưng Tào Tháo không cam lòng, mặt khác cũng lo sợ thiên hạ chê cười và sợ mất mặt với chư hầu.

Một tối viên tướng giặc đêm bước vào xin mật khẩu đúng vào lúc Tào Tháo đang trầm ngâm với chiếc chân gà dai nhắc. Tào Tháo buột mồm lẩm nhẩm “kê cân, kê cân”. Viên tướng nghe vậy tưởng lệnh đã được ban vội đem khẩu lệnh phổ biến. Trong quân một viên quan tham mưu tên là Dương Tu nghe được khẩu lệnh bèn ra lệnh cho quân mình thu dọn chuẩn bị rút quân. Nửa đêm khó ngủ Tào Tháo đi kiểm tra quân tình thì thấy đám lính đang thu dọn đồ đạc. Hỏi ra thì biết là lệnh của quan chủ bạ Dương Tu. Khi được hỏi lý do Tu trả lời:

– Thừa tướng đã ban mật khẩu “kê cân” (gân gà). Mà gân gà thì dai nhách chẳng có vị gì, bỏ thì tiếc mà cố cũng có ăn được đâu, chỉ mất thời gian. Chi bằng vứt quách cho xong. Hiểu tâm sự của Thừa tướng như vậy nên tôi nghĩ rút quân chỉ là việc nay mai thôi.

Nghe vậy Tào Tháo nổi giận khép Tu vào tội gây rối lòng quân và tiếp tục cuộc chiến ở Tà Cốc. Mấy tháng sau viên quan quân lương do đường xa quá xa xôi không cung cấp đủ quân lương cho tà cốc sợ tội bỏ chốn. Thiếu lương lòng quân rối loạn Tào Tháo đã buộc phải rút quân về Hứa Đô với một kết cục thảm hại hao người tốn của lại còn bị thiên hạ chê cười. Lúc đó nghĩ lại lời của Dương Tu, Tháo mới thấy ân hận và thấm thía.

2. Cốt lõi kế sách

Cách xử xự của Tào Tháo trong câu chuyện trên cũng là thói thường của người đời. Khi đã chót theo đuổi một việc gì tưởng như có lợi, nhất là khi đã dồn nhiều công của nhưng vì những lý do khác nhau việc đó trở nên bất cập. Trong hoàn cảnh đó rất ít người tỉnh táo nhìn ra bản chất vấn đề để biết dừng đúng lúc bởi một ngưỡng tâm lý phổ biến là:

– Tiếc công sức đã bỏ ra.

– Cố hy vọng ở thắng lợi tưởng như sẽ tới. Sợ bị coi thường, chê cười.

Vì vậy mà nhiều người đã sa đà, dẫn đến sa cơ nhiều khi  lỡ cả một đời.

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh

Trong cuộc sống kinh doanh, người làm ăn nhiều khi bị rơi vào tình thế bất cập, phải biết tỉnh táo quyết đoán dừng lại đúng lúc để đổi hướng và phát triển.

Doanh nhân vì nếu tiếc công tiếc của đã bỏ ra, mải mê trông chờ những mối lợi không thực mà không tỉnh táo đánh giá đúng lợi hại thực tế và lâu dài sẽ dễ gặp tổn thất lớn, mất thời gian vô ích. Thậm chí mất thời cơ đổi hướng, phục hồi kinh doanh dẫn đến thất bai hoàn toàn.

Trong 10 điều cốt tử của doanh nhân có câu “Sai lầm thường do sơ xuất. Tác hại lâu dài thường do do dự”.

MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH

1. Matsushita

Matsushita là một trong những công ty công nghệ thông tin nổi tiếng của Nhật bản với những thành công chắc chắn và nhiều phát kiến. Vào những năm đầu thập kỷ 60 của thế kỷ 20, cùng với một công ty hàng đầu khác Matsushita đang dẫn đầu trong cuộc nghiên cứu máy tính cỡ lớn. Năm 1964, công ty đột nhiên tuyên bố ngừng sản xuất máy tính cỡ lớn. Tin tức này đã làm cho mọi người hết sức ngạc nhiên và khó hiểu. Bởi vì Matsushita đã bỏ ra 5 năm để nghiên cứu và đây là giai đoạn cuối cùng chuẩn bị cho ra mắt sản phẩm, đã tiêu tốn khá nhiều tiền của và việc kinh doanh của công ty vốn đang rất thuận lợi.

 Đương nhiên để đưa ra quyết định này Mitsushita đã dựa trên những nghiên cứu, tính toán hết sức kỹ càng. Thi trường Nhật Bản không lớn nhưng có tới 7 công ty trong nước như Sanyo, Hitachi, Sony… cùng cạnh tranh bán mặt hàng này. Thị trường thế giới thì hiện đang bị hãng IBM độc chiếm. Ngay cả các công ty nổi tiếng như RCA, Siemens… cũng phải rút khỏi lĩnh vực sản xuất máy tính cỡ lớn. Nếu quyết định theo đuổi cuộc đua tới cùng thì công ty sẽ vẫn phải tiếp tục dốc vốn đầu tư vào đây mà chưa biết sẽ chiếm được ngôi vị nào. Trong khi đó có rất nhiều phát minh khác không nổi danh bằng máy tính nhưng rất hữu dụng và không đòi hỏi quá nhiều chi phí. Matsushita đã dũng cảm từ bỏ cuộc chơi này. Ngày nay trong nhiều lĩnh vực từ điện gia dụng đến điện công nghiệp Matsushita vẫn là một trong những lĩnh vực hàng đầu. Và cũng không mấy ai quên được bài học từ cuộc rút lui đầy tính truyền kỳ của Matsushita thủa trước.

Cách thức áp dụng kế sách:

Cho dù đã đổ nhiều tiền và công sức để đưa ra sản phẩm mới nhưng khi phân tích lâu dài thấy tình thế bất lợi cho mình, công ty Matsushita đã không vì tiếc công sức bỏ ra, hay sợ đối thủ chê cười mà nhanh chóng rú khỏi cuộc cạnh tranh và ngay lập tức chuyển hướng kinh doanh. Như vậy trong tình huống này sự quyết định rút lui của Matsushita không phải là hèn kém mà rất dũng cảm và đáng được khâm phục.

2. Sony

Nói đến máy cammera, người ta không thể không nhắc tới nhãn hiệu Sony. Năm 1975 việc tạo ra đời hệ thống Betamax đã giúp Sony trong nhiều năm liên tiếp chiếm lĩnh thị trương video. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Sony là JVC. Để phản công chỉ một vài năm sau đó hãng JVC đã đầu tư nghiên cứu và cho ra đời hệ thống VHS. Xét về mặt chất lượng và kĩ thuật sản xuất thì hệ thống Betamax vượt trội hơn hệ thống VHS. Nhược điểm duy nhất mà Sony mắc phải là quá tham lam, muốn lũng đoạn thị trường không muốn chia sẻ công nghệ với các công ty điện tử khác. Hãng JVC đã dùng phương thức công khai kỹ thuật để hợp tác với các công ty điện tử khác, do đó nhiều nơi trên thế giới đã chấp nhận sử dụng hệ thống VHS.

Các đối thủ dùng hệ thống VHS liên kết với nhau bao vây thị trường khiến cho Sony trở nên đơn độc, hệ thống Betamax vì thế mất dần khách hàng.

Lâm vào tình thế bất lợi nhưng vì muốn giữ thể diện nên Sony nhất định không chịu cắt giảm hoặc ngừng sản xuất hệ thống Betamax. Trái lại họ vẫn tiếp tục đầu tư lớn vào cải tiến kỹ thuật và tăng cường quảng cáo. Họ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhân. Mùa xuân năm 1988 Sony đã phải công nhận sự thất bại của mình và chuyển sang sản xuất VHS. Với quyết định chậm trễ này Sony đã tốn biết bao nhiêu nguồn lực và tiền của.

Có thể đó cũng là một tiền đề cho sự nhường vị trí số một cho Samsung của Sony hôm nay. Mặc dù khi Sony bắt đầu phát minh ra Betamax thì Samsung còn đang là một cậu bé chập chững.

Cách thức áp dụng kế sách

Sony một lúc mắc phải 3 sai lầm

– Thứ nhất: Sợ bị đối thủ JVC coi thường mà trì hoãn công bố thua cuộc

– Thứ hai: Tiếc công sức đã bỏ ra mà “cố đấm ăn xôi”

– Thứ ba: Nuôi hy vọng không thực rằng sẽ cứu vãn được tình thế.

Do vậy mà đã phí phạm biết bao nhân lực và tiền của để tiến hành cuộc cạnh tranh vô ích. Biết thua thiệt mà không từ bỏ là cách làm trái với nguyên tắc kinh doanh, chẳng khác nào tự mình tiêu diệt mình.

3. Nhỏ để lớn

Ở Trung Quốc có một công ty chuyên sản xuất máy kéo làm ăn khá phát đạt. Sản phẩm chủ lực của họ là máy kéo lớn 50 mã lực chuyên cung cấp cho thị trường nông thôn.

Do sự biến động của tình hình kinh tế nông nghiệp loại máy kéo lớn không còn phù hợp. Ban lãnh đạo công ty trong suốt 2 năm liền đã không dám đưa ra quyết định cắt bỏ mặt hàng chủ lực đó đi. Cuối cùng ông giám đốc đương nhiệm đã phải xin từ chức do không thể lãnh đạo công ty làm ăn có lãi.

Ông giám đốc mới lên là người quyết đoán. Ông đã mạnh dạn cắt giảm 85% sản lượng máy kéo cỡ lớn và chuyển trọng điểm sang sản xuất máy kéo nhỏ 15 mã lực. Ngay lập tức khách hàng tới tấp đến đặt mua loại máy kéo nhỏ này

 Cách thức áp dụng kế sách 

Dù biết sản phẩm của mình không còn thích hợp với thị trường nhưng do không đủ dũng khí và quyết đoán để cắt bỏ mà công ty máy kéo này đã đảy mình vào tình thế khó khăn.

May thay, muộn còn hơn không ông giám đốc mới có tầm nhìn xa trông rộng, tỉnh táo thay đổi sản phẩm theo đúng nhu cầu của thị trường. Công ty đã nhanh chóng được hồi sinh

[Sưu tầm]

Đinh Công truyền

Advertisements

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất /  Thay đổi )

Google photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google Đăng xuất /  Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất /  Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất /  Thay đổi )

Connecting to %s