36 KẾ SÁCH CỦA TÔN TỬ – KẾ ĐIỆU HỔ LY SƠN

Kế sách “Điệu hổ ly sơn” là kế sách thứ 7 trong nhóm kế sách “Bảo toàn kinh doanh”

son-nha-binh-duong

1. Xuất xứ câu chuyện.

Ở một làng nọ, người dân đang sống yên ổn. Đàn ông vào rừng săn bắn đàn bà ở nhà nuôi con và làm nương dẫy.

Một ngày nọ tai họa ập xuống làng. Có một con hổ dữ xuất hiện. Nương dãy bị dày xéo, trâu bò trong chuồng bị tha đi mất trong đêm. Không khí sợ hãi bao trùm khắp cả bản làng, quyết không để hổ dữ có cơ hội hại người. Những người đàn ông trong làng tụ họp nhau lại để bàn kế diệt hổ. Nhưng một tốp, hai tốp thanh niên vào rừng săn hổ mà ko được vì con hổ rất ranh ma.

Già làng họp cả làng lại để bàn kế giết hổ. Già làng nói “con hổ là chúa sơn lâm, rừng là chúa sơn lâm. Nếu ta vào rừng mà bắt hổ sẽ không được, ta phải dụ nó ra khỏi rừng xanh để bắt”. Sáng hôm sau theo lời của già làng, người dân đào một cái hố sâu gần bìa rừng rối lấy phên thưa che miệng hố. Người dân treo một con dê non lên trên giữa miệng hố xong rùi mài dao, tên thật sắc và nấp đợi hổ.

Đúng như dự đoán, tiếng kêu của con dê suốt đêm đã thu hút con hổ. Ngày hôm sau con hổ đã lấp ló ra khỏi bìa rừng. Con dê kêu càng to hơn vì ngửi thấy mùi hổ dữ. Sự sợ hãi của con mồi đã kích thích con hổ lao tới. Chưa kịp đông tới con mồi thì hổ đã bị rới xuống hố sâu và bị bắn chết trả lại cuộc sống bình yên cho dân làng.

2. Cốt lõi kế sách.

Con hổ là chúa sơn lâm, nếu xuống đồng bằng hổ hóa thành trâu. Anh hùng nhất khoảnh, nếu rời khỏi chỗ đứng sở trường dễ bị thất bại.

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh

Trong kinh doanh người làm ăn phải biết chú trọng phát huy điểm mạnh của mình, không được rời bỏ lĩnh vực hoặc địa bàn kinh doanh sở trường của mình để lao vào một thị trường mới mà không tìm hiểu kỹ. Như thế rất dễ bị thất bại.

MỐT SỐ BÀI HỌC THÀNH BẠI THỰC TẾ CỦA KẾ SÁCH

1. Những nhà hàng của đài phát thanh Capital.

Trong làng truyền thông đài Capitol radio London nước anh là một đài nổi tiếng làm ăn rất phát đạt. Trên đà phát triển mở rộng kinh doanh tháng 11 năm 1996 đài phát thanh Capitol của London thu mua công ty chuyên doanh hệ thống nhà hàng My kinda Town toàn cầu với trị giá 54 triệu bảng Anh.

Vậy là từ thành công trong truyền thông Capital london đã chuyển sang kinh doanh thêm trên lĩnh vực nhà hàng. Do không hiểu nguyên lý thị trường, họ đã đổi tên nhà hàng này thành chuỗi nhà hàng Capital london gồm có Capital cafe và chuỗi nhà hàng Havana. Kết quả không như mong đợi chuỗi nhà hàng này ngày càng vắng khách và làm ăn thua lỗ.

Mặc dù Capital london thành công trong lĩnh vực phát thanh thu hút hàng triệu thính giả nhưng không mấy người lại liên tưởng Capital với một chuỗi nhà hàng ăn uống. Chính vì thế Capital radio đã không thành công trong lĩnh vực nhà hàng. Sau 3 năm làm ăn thua lỗ Capital radio đã phải tái cơ cấu lại và bán đi chuỗi nhà hàng Havana.

Cách thức áp dụng kế sách.

# Khi chúng ta thành công trong lĩnh vực này không có nghĩa là chúng ta sẽ thành công trong lĩnh vực khác. Capital radio thành công trong lĩnh vực truyền thông nhưng khi họ có đủ tiềm lực họ bắt đầu mở rộng kinh doanh. Tuy nhiên do không phải lĩnh vực sở trường của họ nên họ đã không thành công.

# Đây là một bài học về xây dựng thương hiệu. Trong tâm trí khách hàng Capital radio là thương hiệu của một đài truyền thanh còn My Kinda Town mang dấu ân của chuỗi nhà hàng. Không ai có thể thay đổi ý niệm về hai lĩnh vực không liên quan này. Chính vì thế Capital london mới thất bại.

2. Nga vờ trả giá – Mỹ trúng kế Điệu hổ ly sơn

Một công ty sản xuất máy phát điện ở Mỹ muốn thanh lý máy phát điện trị giá 60.000 đô nhưng vẫn giao bán với giá 1000.000 USD. Trong quá trình giao bán có rất nhiều công ty muốn mua nhưng nổi lên có công ty của Mỹ và của Nga.

Vào thời điểm đó người Nga rất muốn có được thiết bị máy phát điện đó nên trả 900.000 USD và đặt trước 10% trong khi đó người Mỹ trả 700.000 USD. Vì vây mà công ty đã đồng ý bán cho người Nga và hợp đồng đã được soạn thảo và chờ ngày ký kết.

Tuy nhiên sau ba ngày bên Nga cử người đai diện sang hoãn và yêu cầu bên sản xuất bổ sung thêm yếu tố kỹ thuật. Động thái này nhằm kéo dài thời gian để những công ty khác từ bỏ hẳn ý định mua lại. Sau một tháng bên Nga đưa ra lời từ chối mua hợp đồng với lý do tìm hiểu thị trường thiết bị chỉ đáng giá 500.000 USD. Sau một hồi tranh cãi hai bên đàm phán lại. Cuối cùng bên công ty máy phát đành phải bán cho công ty của Nga thiết bị máy phát này với giá 600.000 USD.

Cách thức áp dụng kế sách

Công ty của nga đã áp dụng rất thành công kế sánh Điệu hổ ly sơn. Nga đã dùng giá cao và những ưu đãi về điều khoản thanh toán để làm cho công ty máy phát rời khỏi những khách hàng của mình.

3. Cogate với Kitchen Entrees

Cogate là tập đoàn nổi tiếng trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhưng nổi tiếng nhất là mặt hàng kem đánh răng

Thành công trong lĩnh vực đó và họ muốn mở rộng ngành ngề kinh doanh sang lĩnh vực ăn uống. Họ dùng thương hiệu của mình để gắn với một loại thức ăn gọi là thức ăn Cogate’s Kitchen Entrees. Ban lãnh đạo công ty rất tin tưởng là họ sẽ thành công bởi họ đã có thương hiệu trên thị trường và có được sự tin tưởng của người tiêu dùng cho dù đó là sản phẩm mới trong lĩnh vực mới.

Quả nhiên sau thời gian ra đời loại sản phẩm này được đánh giá là nổi tiếng bởi sự thất bại của nó và không thể ra khỏi thị trường Mỹ. Đối với người tiêu dùng thì cái tên Cogate không kích thích được khẩu vị ăn của họ. Cogate là chỉ dùng để làm sạch răng chứ không ăn được. Như vậy tập đoàn này không những không mở rộng được thị phần với sản phẩm mới mà còn làm giảm lượng khách hàng mua kem đánh răng cogate.

[Sưu tầm]

Đinh Công Truyền

Advertisements

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất /  Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Đăng xuất /  Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất /  Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất /  Thay đổi )

Connecting to %s